SEGMENTO

Por Adriano Schinetz*

Atualmente, o varejo farmacêutico vem passando por um alto grau de competitividade e quem não estiver preparado tenderá a passar por grandes dificuldades para se manter no mercado. Mas, será que o mercado é o grande "vilão" para o pequeno, médio ou até mesmo grande varejista que atua no mercado farmacêutico?

É fato que o varejo farmacêutico está cada dia mais competitivo, porém, ao atentarmos somente para o que acontece no mercado acabamos por esquecer algumas ações fundamentais dentro da nossa própria empresa que nos daria "fôlego" para estarmos cada vez mais fortes e enfrentarmos a concorrência de forma ética e eficaz.

O sonho de todo proprietário é, com certeza, o aumento gradativo e mensal de seu faturamento. Entretanto, será esse o ponto fundamental para conseguirmos esse "fôlego" que precisamos? Tenho certeza que não.

Presenciamos no varejo que, a cada 3 farmácias que contratam um consultor, duas pedem aumento de faturamento, mas sequer tem, ou se preocupa em ter, um controle de despesa ou uma gestão correta de compras ou de estoque. De que adianta aumentar o faturamento se o mínimo de lucro que se obtém "escorre pelo ralo"?

Diferentemente dessas, podemos ver farmácias que vendem aproximadamente R$ 40 mil por mês, porém sua lucratividade é ótima, devido a ações como gestão correta em seus custos, fidelização de clientes, vendas de departamentos diferenciados, entre outras que resultam numa melhoria efetiva em seu resultado. Mágica? Não, apenas uma gestão correta e de acordo com suas necessidades.

Estou convicto de que a atenção (ou culpa), atualmente, é ou está sendo desviada para o mercado, deixando a gestão para segundo plano. Percebemos que, para alguns, é muito mais fácil dizer "a concorrência está desleal" ou "não encontro um parceiro que atenda às minhas necessidades" ou, ainda, "não tenho poder de negociação", entre outras desculpas que certamente todos nós já ouvimos.

Se você perguntar para qualquer proprietário de farmácia se seu desconto comercial está adequado às suas necessidades ele vai dizer que não. Mas, se futuramente seu desconto aumentar 10%, 15% ou 20%, ainda sim vamos escutar que o mercado continua desleal. Sabe por quê? É fácil, seu lucro continuará "escorrendo pelo ralo". Isso porque não há uma gestão correta, não há um planejamento eficaz.

Um exemplo claro foi a entrada do genérico no mercado farmacêutico. Todos diziam: agora as coisas vão melhorar! Está aí, compra-se genéricos com um desconto bem melhor do que os medicamentos considerados "de marca" e pelo que podemos perceber, as coisas continuam ruins.

Outro exemplo, mais recente, são as PBM's – empresas gerenciadoras de benefícios farmacêuticos. Quando elas não existiam sempre escutávamos que o mercado de medicamentos "de marca" estava complicado. Agora, elas existem, oferecem a possibilidade de um lucro maior e as coisas ainda continuam complicadas.

Precisamos mudar urgentemente uma "coisa" que se chama CULTURA. Muitos dos varejistas farmacêuticos acham que a cultura administrativa de 20 anos atrás (época inflacionária) se encaixa no mercado atual.

Diante do processo evolutivo do mercado, é fundamental uma gestão de compra correta, um controle efetivo de seus estoques e custos, trabalhar com metas, entender melhor o que é realmente administrar uma empresa.

Muitos já se atentaram a essa necessidade e estão se reciclando (atentos), outros sempre acham que as coisas irão melhorar (acomodados ou otimistas) e existem aqueles que acham que não tem mais jeito (os pessimistas). Então, fica a dúvida: Será mesmo o mercado o principal vilão para o varejista farmacêutico ou seria a falta de uma gestão correta que possibilite sabermos um pouco mais sobre o verdadeiro potencial de nossa farmácia?

Acredito que os dois têm seu peso fundamental no processo efetivo de melhora e cada um será maior ou menor dependendo da cultura que cada varejista pretenderá seguir: a antiga ou a necessária. Sei também que quando se trata de mudança de cultura é complicado e, muitas vezes, imutável.

Contudo, se nos atentarmos a algumas ações que possibilitem nosso crescimento profissional e deixarmos de lado a vaidade, o pessimismo, a acomodação e colocarmos a "mão na massa" com certeza nossos resultados serão significativamente melhores. Desta forma, obteríamos estabilidade econômica mais efetiva e competitiva.

*Adriano Schinetz é Consultor, Economista e Especialista em Planejamento
 
Fonte: http://treinamentosfarmais.blogspot.com/